症结在于经销商定位成导流产品追求周转非利润

五粮液的困局:赚钱vs.导流表象:五粮液渠道利润低，经销商销售积极性不高渠道经销商的信心降低表现在:①不断降低库存，经销商是按照合同任务不能变，不存在惜售心理，不会囤货，②不敢加价销售，③经销商把五粮液定位为流量产品，丧失了对五粮液能赚钱的预期虽然五粮液销量有保障，但渠道信心不足，很难形成一致的定价机制，因此批发价一直难以提升症结在于经销商定位成导流产品，追求周转而非利润走出困局需要恢复渠道信心，改变经销商认知，从导流产品向赚钱产品转向 原因剖析:成本驱动型提价受制外部条件，渠道模式有待改善提价成功阶段的原因可以总结为此时高端化需求很强，公司迎合市场需求顺势推出高端品牌，同时渠道建设完备能够传导，是一套组合拳 提价失误阶段的原因可以总结为:1)误判需求没能顺势传导或者提价幅度较大被竞品抢占份额，2)系列酒拖累品牌，3)渠道管理出问题，市场库存多挺价被经销商抛货给打乱原因总结:品牌建设弱，渠道掌控力不足 五粮液产生渠道困局的主要原因在于品牌建设(系列酒拖累，高端形象被稀释)和渠道掌控力不足 经营改革:向阳而生，困境有望反转渠道端:恢复渠道利润，改变经销商态度迎来契机在渠道建设上百城千县万店计划，控盘分利模式等达到销售前置，更好管控终端数字化营销体系优化经销商额度的投放，匹配市场真实需求 在渠道结构上开拓团购渠道，发力创新渠道产品及品牌端:突出核心单品，优化产品矩阵系列酒推进品牌瘦身，聚焦4+4战略产品品牌建设上挖掘品牌文化，推进圈层营销管理层面:厂商协同，经营开启正循环 未来展望:经销商信心回归，进入涨价正循环伴随着五粮液品牌价值回升，批价有望保持稳步上涨当前处于估值低位，进入涨价正循环后有望估值修复 投资建议:预计公司2021，2022，2023 年每股收益分别为 6.02，7.04，8.16 元，维持买入—A 投资评级，给予6 个月目标价222 元，目标价相当于2022 年31.5x 的动态市盈率

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原标题：症结在于经销商定位成导流产品追求周转非利润